После того как проведён аудит маркетинга компании, становится очевидно:
заявки есть, но продаж нет.
В этот момент ключевым этапом становится аудит отдела продаж — второе звено системы, где теряются деньги.
Почему аудит отдела продаж — критически важен
Даже при хорошем трафике и сильном оффере:
- лиды не обрабатываются вовремя
- менеджеры “сливают” заявки
- нет системы дожима
- отсутствует контроль
В результате аудит маркетинга и продаж показывает:
проблема не в привлечении, а в обработке лидов
База аудита: передача лидов из маркетинга в продажи
Первое, что проверяется — как происходит передача лида.
Вопросы, на которые отвечает аудит:
- как лид попадает в CRM
- фиксируются ли источники
- есть ли потеря заявок
- кто отвечает за обработку
Если на этом этапе есть разрыв — вся система не работает
Аудит воронки продаж: этапы и логика движения лида
Следующий этап — аудит воронки продаж.
Проверяется:
- какие этапы проходит лид
- есть ли чёткая квалификация
- понятны ли критерии перехода между этапами
Типовая структура:
- Новый лид
- Квалификация
- Переговоры
- Коммерческое предложение
- Дожим
- Сделка / отказ
Если воронка размыта —
менеджеры работают хаотично
Квалификация лида: что должно быть обязательно
Ключевой элемент — правильная квалификация.
В CRM должно фиксироваться:
- потребность клиента
- бюджет
- сроки
- лицо, принимающее решение
Без этого:
невозможно продавать системно
Регламенты обработки лидов
В рамках аудита отдела продаж обязательно проверяются регламенты:
- время ответа на заявку (5–15 минут)
- время первого звонка
- сроки подготовки коммерческого предложения
- количество касаний
Если регламентов нет:
конверсия падает в 2–3 раза
Точки контроля в воронке
Сильная система продаж всегда имеет контрольные точки:
- сколько лидов на каждом этапе
- где “застревают” сделки
- где максимальный отвал
Это основа для управления продажами
Распределение лидов в CRM
Аудит показывает:
- как лиды распределяются между менеджерами
- есть ли перекос по нагрузке
- учитывается ли качество обработки
Важно:
CRM должна управлять продажами, а не просто хранить контакты
Система работы: первичные и повторные продажи
Разделение обязательно:
- первичные продажи (новые клиенты)
- повторные продажи (база)
Если этого нет:
компания теряет до 50% выручки
Анализ процесса продажи
В рамках аудита я:
- слушаю звонки менеджеров
- анализирую коммерческие предложения
- проверяю аргументацию
Это показывает:
продаёт ли команда продукт или “себя”
Скрипты продаж: от продукта или “от менеджера”
Ключевой момент:
- продажи от продукта — системные
- продажи “от себя” — нестабильные
Без скриптов и структуры масштаб невозможен
Отчётность и обратная связь в маркетинг
Обязательный элемент — связь с маркетингом:
- какие лиды приходят
- какие конвертируются
- причины отказов
Это основа для корректировки рекламы
Причины отказов: ключ к росту
В рамках аудита фиксируются:
- дорого
- неактуально
- не поняли ценность
- выбрали конкурента
Далее:
причины разбираются с отделом продаж и маркетинга
Конверсия по воронке
Обязательно проверяется:
- общий процент конверсии
- конверсия по этапам
Если данных нет:
внедряется система аналитики
Количество касаний с лидом
Нормальная система продаж — это:
4–6 касаний до сделки
Если 1–2:
компания теряет клиентов
Дожим и повторные касания
Проверяется:
- есть ли система дожима
- как ведётся работа с “теплыми” лидами
- используются ли повторные контакты
Именно здесь лежит быстрый рост выручки
CRM как основа системы продаж
CRM должна быть:
- настроена под воронку
- с обязательными полями
- с контролем действий менеджеров
- с аналитикой
CRM = инструмент управления результатом
Результат аудита отдела продаж
По итогам формируется:
- полный разбор системы продаж
- выявление точек потерь
- рекомендации по внедрению
- план роста конверсии
Вывод
Аудит отдела продаж — это не проверка менеджеров.
Это:
разбор всей системы обработки лидов и конверсии в деньги
Если маркетинг приводит заявки,
но продажи не выстроены —
бизнес теряет до 70% выручки
