Сразу оговорюсь:
этот материал основан на моём практическом опыте. В своё время я работал с производственным предприятием ООО «Промсиз» (г. Гусь-Хрустальный, Владимирская область). Срок конфиденциальности давно прошёл, поэтому могу говорить открыто.
И что самое интересное:
Проводя аудит отдела продаж по Владимирской области сегодня — картина почти не изменилась
Когда заказывают аудит отдела продаж?
Как правило:
когда уже всё плохо
- план не выполняется
- менеджеры уходят
- выручка стоит
- собственник выгорел
Это как с врачом:
пока терпится — не идут
когда уже больно — бегут
Иллюзия: «нам не везёт с менеджерами»
Когда в компании в пятый раз за год меняется менеджер,
что думает собственник?
«опять не повезло»
Но в 90% случаев:
это не проблема людей
это проблемы отдела продаж как системы
Основные проблемы отдела продаж на производстве
Разберём по факту.
1. Нет системы продаж на производстве
Отдел продаж работает:
- по памяти
- по наитию
- «как привыкли»
Нет:
- этапов сделки
- норм
- регламентов
- понятной воронки
это не система продаж на производстве
это хаос
2. Отсутствует настройка продаж
Каждый менеджер:
- звонит как хочет
- ведёт клиентов как умеет
- отправляет КП «на глаз»
CRM либо:
- нет
- либо она «для галочки»
без нормальной настройки продаж невозможно управлять результатом
3. План продаж — цифра с потолка
План есть.
Но:
- непонятно, откуда он взялся
- нет декомпозиции
- нет логики
нет связи:
трафик → лид → сделка → деньги
И потом:
«план не выполняется»
4. Нет системы привлечения клиентов
Вообще.
Есть:
- старые клиенты
- связи
- «как-то приходит»
Нет:
- маркетинга
- каналов
- воронки
и это ключевая проблема отдела продаж
5. Ценообразование — отдельная боль
Цена формируется:
- «как рынок»
- «как привыкли»
Но нет:
- понимания маржи
- понимания ценности
- сегментации
это убивает прибыль
А теперь добавим сюда сайт
Сайт у таких компаний:
просто есть
Он:
- не продаёт
- не объясняет
- не ведёт клиента
это не инструмент продаж
это визитка
У клиента есть 5 секунд
Он заходит и не видит:
- свою задачу
- решение
- вход
уходит
Как в городе:
- вывесок много
- заходить не хочется
Что происходит внутри компании
Картина классическая:
❌ Нет коммуникации
- маркетинг отдельно
- продажи отдельно
❌ Коммерческий директор
(если есть)
не управляет системой
требует результат
❌ Собственник
Раз в месяц:
«всех разносит»
И уходит
❌ Обучение
отсутствует
❌ Вера в магию
Есть вера:
- в холодные звонки
- в скрипты
- в «сильного менеджера»
- в «придёт и всё наладит»
это иллюзия
Что на самом деле нужно
Не «новые люди»
А:
внедрение отдела продаж как системы
Что включает внедрение отдела продаж
- регламенты
- этапы сделки
- CRM под реальную работу
- KPI
- контроль
- управленческий ритм
это и есть нормальная система продаж на производстве
Самый важный момент
Скажи собственнику:
«произведи продукт без сырья»
Невозможно.
Но при этом от продаж ждут:
результат без системы
Вывод
Проблема не в:
- рынке
- людях
- конкуренции
проблема в том, что:
нет системы продаж
И пока это так:
- можно менять менеджеров
- можно ругать рынок
- можно искать «сильных»
результат будет один:
хаос и стагнация
Что даёт аудит отдела продаж
Аудит отдела продаж позволяет:
- найти узкие места
- понять, где теряются деньги
- выстроить систему
- запустить рост
без догадок
на основе фактов
Если у вас сейчас:
- текучка менеджеров
- нет системы
- план не выполняется
- заявки есть, а продаж нет
Я провожу:
аудит отдела продаж
настройку продаж
внедрение отдела продаж под ваш бизнес
